Как написать кейс и привлечь клиента: инструкция и примеры для бизнеса. Как написать кейс, вызывающий доверие Как делать кейс задание

Когда я училась на четвертом курсе, нам рассказывали, как составлять кейсы, и задали сделать case-study на дом. Признаться честно, я тогда не поняла, что от меня хотят. Глубинное интервью – все ясно: нужно отыскать несколько людей и поговорить с ними. Опрос – тоже: раздаешь анкеты, ждешь, пока их заполнят, а потом обрабатываешь данные. Даже этнографическое исследование казалось сложным, но более-менее прозрачным. А кейс-стади – что это? Какую информацию нужно найти и что с ней сделать?

Я провалила задание и получила негативную оценку. Зато мой одногруппник справился блестяще. Он взял историю одного события, расписал ее от и до, нашел в Интернете фото, видеоролики, чужие интервью, статьи, касающиеся темы, и скомпоновал все воедино.

Моя статья будет полезной для предпринимателей, которые хотят найти новых клиентов, а также для копирайтеров, желающих освоить новый формат. Ну что, будем повышать квалификацию и доход?

Что такое кейс: краткий экскурс

Как вы уже поняли, кейсы – это описания конкретных случаев в логической последовательности. Они нужны, чтобы обучать людей на реальных примерах. Все началось с 20-х годов ХХ века, когда в Гарвардской бизнес-школе преподаватели осознали, что сухой теории для студентов недостаточно, и решили добавить в учебную программу немного историй из жизни. В дальнейшем метод кейсов ушел в академическую среду и сейчас его используют во многих сферах, начиная от бухгалтерии, заканчивая психологией. Также в руках предпринимателей он превратился в инструмент привлечения аудитории и получения прибыли.

Иными словами, сегодня кейсы требуются всем и каждому. Кем бы вы ни работали – умение их писать вам пригодится. Тем более, если вы работаете в сфере интернет-маркетинга.

Кейсы составляют не просто так. Они нужны, чтобы:

• показать успешный проект;
• отметить свои сильные и слабые стороны;
• оптимизировать рабочий процесс;
• сделать себе имя.

Не думайте, что кейсы пишутся только в корыстных целях. Они демонстрируют реальный опыт одного человека или команды, который потенциально поможет другим людям решать схожие проблемы. Это – очень полезный и нужный вид контента, за что его, собственно, и любят.

Секрет популярности кейсов очевиден. Выдержка из реальной жизни всегда интереснее, чем сто раз пережеванная информация. Сами подумайте, что бы вы открыли в первую очередь: дежурные правила продвижения в соцсетях или текст с заголовком «Как я раскрутился в Instagram за 2 месяца и начал зарабатывать от 20 000 на рекламе»? То-то же.

Могу ли я составить кейс с нуля?

Я совру, если скажу, что написать кейс легко. На самом деле, это работа для человека-оркестра. Нужно не просто хорошо написать материал, но и грамотно его презентовать. Вы должны стать не просто автором, но и дизайнером, креативщиком, аналитиком, рассказчиком, немного юмористом и, самое главное, экспертом в теме, о которой пишете.

В крупных компаниях кейсы разрабатывают целой командой. Один сидит над текстом, другой редактирует, третий подбирает иллюстрации, четвертый верстает, пятый носит кофе всем остальным. Но есть и специалисты, которые совмещают эти умения. Если вы мечтаете создавать полностью авторский контент или у вас попросту нет денег, чтобы нанять штат помощников – всему реально научиться.

Подготовка к написанию кейса

Прежде чем раскладывать случай по полочкам, соберите о нем всю информацию. Тем, кто делает кейс под заказ, нужно проинтервьюировать клиента и взять у него материалы, которые могут пригодиться. Тем, кто делает кейс для себя, желательно вести хронику события, которое будет описываться, и в конце просто оформить ее в статью.

Голландский профессор Джейми Андерсон из TiasNimbas Business School утверждает, что написание кейса должно проходить под руководством топ-менеджера компании. Это значит, что заказчику можно и нужно контролировать процесс. Не стесняйтесь доставать своего клиента вопросами и всячески привлекайте его к делу. В конце концов, вы оба трудитесь на результат.

3 фатальные ошибки при написании кейса

Неопытные авторы порой просчитываются. Чаще всего это происходит потому, что они не понимают сути работы и не знают, зачем ее делать. Давайте перечислим самые распространенные ошибки и больше никогда не будем их допускать.

Сомнительный инфоповод

«Бог из машины»

Кейсы должны демонстрировать, как вы самостоятельно справляетесь с трудностями. Если же у вас изначально был богатый покровитель, который нанял персонал и купил рекламу, о чем вы будете рассказывать читателям? Разве что о том, как найти спонсора и увлечь его своей идеей – но это уже тема для отдельного повествования.

Промашка с целевой аудиторией

Вы работаете удаленно, сидите по 6 часов в день за компьютером и зарабатываете 40 тысяч? Этим опытных коллег не удивишь. Вы заключили многомиллионный контракт с официальным представителем Apple? Для двадцатилетних студентов-бюджетников это, конечно, очень важная информация.

Хорошо подумайте, кому вы адресуете свой месседж. Один неверный шаг – и ваш кейс соберет всего 10 читателей вместо 10 000. Хотите написать на первую тему – обращайтесь не к корифеям фриланса, а к новичкам, которые мечтают работать аутсорс, но не верят, что там можно получить реальные деньги. Берете вторую – ориентируйтесь на топовых бизнесменов, а не на средний и низший класс. Чувствуйте свою целевую аудиторию.

Размер – не главное

Есть кейсы, тянущие на полноценную треть диссертации, а есть заметочки, чтение которых займет не больше 10 минут. Условно их все можно разделить на:

• мини-кейсы (1–2 страницы);
• сжатые повествования (3–5 страниц);
• полные кейсы (от 20 страниц и выше)

Не важно, как много вы напишете. Говорите столько, сколько нужно. Упускать важные факты из-за боязни, что ваш текст не дочитают – так же плохо, как и раздувать количество символов для солидности. Хотите увеличить текст – делайте это за счет полезной информации. Чувствуете, что его не мешало бы сократить – убирайте предложения и словесные конструкции, не несущие смысловой нагрузки.

Что заставит дочитать ваш кейс до конца

Кейс пишется легким языком. Читатель должен лететь по нему, как по скользкой горке (привет, Шугерман!), забыв о времени. Добиться этого несложно: вычищайте словесный мусор и не разговаривайте, как канцелярская крыса.

Существует много хороших кейсов без изысков, написанных в чистом инфостиле. Их приятно читать, о них не спотыкаешься и не испытываешь финский стыд за автора. Но если вы хотите стать настоящим профи – этого мало. Кейс становится действительно прекрасным, когда он подан не как нейтральное повествование, а как захватывающая история. Чтобы очаровывать публику и стать автором, за которого будут драться заказчики, освойте сторителлинг .

Как это сделать – тема для отдельной статьи. Пока просто знайте, что, если вы поработаете на этом поприще, то оставите конкурентов далеко позади.

Расскажите о своей катастрофе

Когда мы садимся писать кейс, первое, от чего мы пляшем – его генеральная линия. Традиционно кейсы делятся на два типа: история успеха и так называемый fuck up – серьезное поражение, облом, провал. С первым все понятно: мы рассказываем о том, как получили классный результат, сделав то-то и то-то. А вот на втором давайте остановимся подробнее.

Если вы хоть немного работали с продажами, то знаете, что клиентам не так просто запудрить мозги. Они уже не верят в сказки про бизнесменов-сверхлюдей, стопроцентно положительные отзывы и гибкие системы скидок. Им нужны факты и, желательно, без приукрашиваний. Кейс о своем фейле – отличный шанс продемонстрировать, что вы тоже можете ошибаться, но при этом у вас хватает смелости и добросовестности, чтобы это признать.

Чтобы добиться нужного эффекта, в фак-апе должны быть:

• хронология событий, которые привели вас к провалу;
• причины, почему у вас не вышел нужный результат;
• краткий гайд того, что вы собираетесь сделать, чтобы исправить ошибки;
• несколько советов для читателей, которые застрахуют их от подобных поражений

Иногда фак-апы заходят аудитории лучше, чем истории успеха. Только, когда вы начнете писать для одного заказчика или для себя, не сильно ими увлекайтесь. Если в бизнесе происходят одна неудача за другой, значит, с ним что-то не так. Старайтесь, чтобы на каждую горестную исповедь приходилось по 10 историй успеха.

Из чего состоит кейс: 5 основных элементов

Теперь, когда вы поняли, что можно делать в кейсах, а что – нельзя, давайте поговорим об их структуре. Начнем сразу с заголовка .

Кейс – это такая замечательная штука, для которой не нужно придумывать сложное название. Просто запомните этот шаблон:

Не забывайте также и о тизерных деталях. Используйте цифры («Как я запустил юмористический паблик ВКонтакте и собрал 10 000 подписчиков за неделю»), говорите о материальной выгоде («Как я ушел на фриланс и стал зарабатывать в 3 раза больше, чем в офисе»), играйте с парадоксами («Как я уничтожил свой бизнес и стал миллионером»). Небольшой налет «продающести» не помешает.

Вступление

Следующая важная часть кейса – лид или первый абзац. Помните, что люди никогда не будут тратить время на текст из Интернета, если он не вызывает интерес с первых же секунд. Не будем их осуждать за эту невинную особенность – лучше подумаем, как обернуть ее себе на пользу.

Есть три способа, как влюбить читателей в свой кейс с первого взгляда:

• сразу дать им пищу для ума;
• сыграть на эмоциях;
• начать с истории, от которой невозможно оторваться.

Сам кейс

Вот и все, вы зацепили человека за сердечко. Теперь можно перейти к основной части . Здесь необязательно демонстрировать блестящие маркетинговые навыки. Пишите «тело» текста как обычный лонгрид, но не забывайте упомянуть следующие элементы:

• задача, которую вы перед собой поставили;
• меры, которые вы предприняли, чтобы с ней разобраться;
• проблемы, возникшие по ходу дела;
• пути их решения;
• результат.

Заключение

Когда основная часть будет готова, можно переходить к заключению . Что вы поняли для себя после случившегося? Как ситуация помогла вам стать сильнее/умнее/богаче? Что читатели должны почерпнуть из вышесказанного? Ответьте на эти три вопроса – и мощные выводы готовы.

Призыв к действию

Самая последняя строчка, о которой ни в коем случае нельзя забывать – call to action . Мы слукавим, если сделаем вид, что пишем кейс только ради любви к искусству. Наша конечная цель – продать продукт или лишний раз засветиться перед публикой. А это значит, что в конце захватывающего повествования следует ненавязчиво подтолкнуть читателя к нужному действию. Поставить лайк, сделать репост, заказать услугу – что угодно, в зависимости от ваших намерений.

Каждый руководитель предприятия и менеджер по персоналу заинтересован получить в руки конкретный инструмент, позволяющий определить уровень профессиональных компетенций менеджеров по продажам и потенциальных кандидатов на эту должность. В этом ему помогут кейсы.

Кейс (англ. case study – исследование, анализ случая) – это смоделированная практическая ситуация, вызывающая дискуссию, требующая анализа и предложений по эффективному решению проблемы.

Любой кейс должен содержать полную информацию о том, что происходит, кто в этом участвует, когда должен быть получен результат и какими ресурсами располагает человек, решающий данную задачу. Специалисту, который решает кейс, необходимо ответить на один вопрос: как достичь поставленной цели?

Зачем нужны кейсы?

Использование кейсов позволяет:

1. • проверить определенные знания и навыки специалиста;
   • составить представление о его ценностях и взглядах;
   • судить о модели поведения и индивидуально-личностных качествах человека.

Кейсы используются и при аттестации уже работающих сотрудников, применяются для решения практических задач и для формирования управленческого кадрового резерва. Применение кейсов в данном случае помогает провести объективную оценку менеджерского опыта уже работающих сотрудников, выявить наличие управленческих компетенций и принять решение по развитию и подготовке сотрудников на управленческие должности.

Достоинство данного метода – реализм, отсутствие социально-желательных ответов со стороны специалиста, получение наиболее полной информации об опыте, умениях, стратегии поведения в той или иной ситуации. Недостатками можно считать то, что подготовка и проведение кейсов требуют много времени, материалы нуждаются в постоянном обновлении, т.к. проблемы, рассматриваемые в кейсе, должны быть актуальны.

Этапы формирования кейсов

Конструирование кейсов предполагает прохождение следующих этапов :

• 1. Определение цели создания (что будем оценивать);
  2. Сопоставление реальной экономической ситуации и заявленной цели;
  3. Поиск необходимой информации;
  4. Разработка методических материалов;
  5. Апробация и внесение корректировок.

Разрабатывая кейс для , нужно иметь четкое представление, на оценку каких компетенций он направлен. Рассмотрим основные виды кейсов и компетенции, которые с их помощью можно оценить.

Критерии хорошего кейса

Конструируя кейс, следует помнить, что, в отличие от привычных задач, некоторые кейсы не имеют единственно правильного ответа и могут быть нацелены исключительно на проверку алгоритма действий потенциального или уже работающего в компании сотрудника. В связи с этим рекомендуется придерживаться следующих критериев оценки решения кейса:

1. • адекватность и соответствие ответов специалиста современным тенденциям рынка, конструктивность;
   • креативность, нестандартность предлагаемых решений;
   • количество альтернативных вариантов решения задачи (версионность мышления);
   • наличие необходимых навыков, их выраженность (в зависимости от требований).

Используя кейсы, следует иметь в виду, что ответы могут быть подходящими или не подходящими для конкретной ситуации (компании). Важнее в процессе общения обращать внимание на реакцию человека при озвучивании кейса и поиске его решений.

Оценка навыков продаж

Кейс 1 .

Задание для менеджера: «Дайте как можно больше решений ситуации: клиент требует такую скидку, которую вы не можете предоставить».

Этот кейс позволяет выявить вариативность мышления и знание специфики продаж, а также умение торговаться. Хороший менеджер по продажам должен дать не менее 3 – 5 вариантов решения. Например: «Что я могу предложить вместо скидки?», «Я могу предложить Вам скидку несколько меньше, но в более удобной для Вас форме» или «Я могу предложить Вам такую скидку при покупке на сумму Х».

Кейс 2.

Задание для менеджера: «Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию по срокам поставок (они реально были нарушены), но Вы за эти сроки ответственности не несете?».

Можно получить информацию о владении навыками ведения переговоров и поведении в ситуации конфликта, умении принимать решение.

Кейс 3 .

Задание для менеджера: «Дайте ответ на вопрос. Что важнее при продаже: говорить или слушать?».

Оценивается знание техники продаж.

Оценка техники ценовой аргументации

Кейс .

Задание для менеджера: «Представьте, что в ходе переговоров клиент сомневается в принятии решения и говорит: «У вас все очень дорого». Как Вы будете действовать?».

В идеале, менеджер по продажам внимательно выслушивает возражение, задает уточняющие вопросы, и только после этого приводит аргументы. Например: «Согласен, вопрос цены, это действительно важно. Позвольте уточнить, Вы с чем-то сравниваете или есть еще какие-нибудь причины?»

В зависимости от ответа собеседника хороший менеджер по продажам приводит 2 – 3 веских аргумента.

Оценка способности проведения презентаций

Кейс .

Задание для менеджера: «Рассмотрим ситуацию. Ваша компания проводит презентацию для корпоративных клиентов. Менеджеры по продажам слышат такой вопрос: «Почему я должен сделать выбор в пользу именно вашей компании?» Ваши аргументы?».

Стоит обратить внимание на поведение менеджера: как он начинает выполнять задание, задает ли уточняющие вопросы, смущается ли, нервничает и т.п.

Оценка способности активного привлечения клиента

Кейс 1 .

Задание для менеджера: «Изучите наш корпоративный сайт и перечислите Ваши действия по привлечению новых заказчиков с учетом специфики компании».

Кейс 2 .

Задание для менеджера: «Расскажите, как Вы собираетесь искать новых заказчиков?».

Кейс 3 .

Задание для менеджера: «Представьте, что Вы говорите по телефону с руководителем отдела закупок компании «Х», и после приветствия слышите: «У нас уже есть поставщики». Как Вы поступите?».

Менеджер по продажам в данном случае должен выслушать собеседника, а затем продолжить разговор, например, следующим образом: «Я могу сказать только хорошее о компании, с которой Вы работаете. И на Вашем месте не стал бы отказываться от сотрудничества с ними, если, конечно, не захотел бы купить товар лучшего качества по более выгодной цене. Что Вы на это скажете?».

В ходе обсуждения решения этих заданий нужно обратить внимание менеджера по продажам на необходимость соблюдения корпоративных стандартов в поиске новых заказчиков.

Оценка конкретного навыка

Еще одним видом кейсов можно считать задания, требующие найти выход из заданных проблемных ситуаций. Такие задания не рассчитаны на определение конкретных навыков и позволяют определить стрессоустойчивость, креативность, умение разными путями достигать цели, ответственность за результат, умение работать в условиях жесткого ограничения времени.

Кейс.

Задание для менеджера: «Вам необходимо встретиться с руководителем крупного завода для обсуждения возможности продолжения сотрудничества. Последняя сделка была провальной для Вас, т.к. Вы подвели заказчика по срокам и качеству товара. Естественно, что директор завода не склонен продолжать сотрудничество. Ваша задача – склонить директора к сотрудничеству».

Этот тип кейсов позволяет выявить «путь к цели», а именно: как сильно менеджер будет стремится к достижению цели или будет пытаться отказаться от нее, переложить ответственность на других. Оценивая поведение, важно обратить внимание на скорость реакции, методы решения задачи. В этот момент человек, как правило, показывает предпочтительную для себя модель взаимодействия в сложной ситуации, проявляет степень конфликтности, склонность к переадресации ответственности.

Таковы основные виды кейсов, которые можно использовать для оценки профессионально значимых компетенций менеджера по продажам. Ориентируясь на представленные примеры, руководители компаний и менеджеры по персоналу могут разработать кейсы, учитывая специфику бизнеса.

Кейс там. Кейс тут… А неискушенные умы, которые только пришли на фриланс, сидят и думают – что это такое? Все делают, может и мне? Только понять бы для начала, что оно такое…

Что такое кейс и зачем его писать?

Кейс – это детальное описание работы над проектом. Такой себе отчет в свободной форме, который пишется с целью:

А)показать, что ты умеешь делать то, чем занимаешься;

Б) показать успешные (или неуспешные, такое тоже практикуется) проекты, над которыми работал;

В) похвалиться изобретением новой фишки или нового подхода к работе, и показать, как оно работает;

Дело в том, что услуги фрилансера чаще всего «пощупать» невозможно. Ну ладно, дизайнер может показать нарисованный логотип в своем портфолио, разработчик – сделать скриншоты или дать ссылки на сделанные им сайты. Вот оно, доказательство их мастерства, виден их труд (и то, попробуй докажи, что не ворованное).

А как быть, например, специалисту по продвижению сайтов, маркетологу, агентству, которое настраивает контекстную рекламу? Да и не только – кейсы могут писать все, кто оказывает те или иные услуги. Даже компании, которые занимаются ремонтом.

Детальное описание работы, с фотографиями, да даже видео – это сильное социальное доказательство, подтверждение того, что вы действительно умеете делать то, о чем говорите.

Где разместить?

Да где угодно. Но обычно кейсы публикуют:

На своем сайте в разделе «Портфолио». Это вот как раз для тех, кто кроме как подобным образом показать свою работу не может. Я бы вообще рекомендовала писать небольшие кейсы всем. Даже дизайнерам. Не показывайте голые картинки, а распишите, как работали над проектом. Уже интереснее будет.

В блоге своего сайта. Это часто практикуют различные интернет-агентства. Статьи – статьи – кейс. Для разнообразия, и чтобы показать, что реально кто-то что-то у них заказывает.

На других сайтах с целью самопиара. Обычно это крупные профильные издания. Например, маркетологи всех мастей стараются впихнуть свои кейсы на Cossa. Иногда интересные. Иногда не очень. Но еще один плюс – можно услышать комментарии по делу от коллег.

Можно ли один и тот же кейс разместить в двух местах сразу?

Ну попробуйте. Но вряд ли журнал примет от вас публикацию, которая уже где-то на просторах сети есть. А вот залить на сайт да продублировать по соцсетям – всегда пожалуйста.

Понятно. Теперь к сути – как?..

Не все тематические кейсы пишутся одинаково. Очень много из тех, что я читала – откровенно слабые. Иногда смешно читать, особенно от явно плавающего в теме новичка. Хотел похвалиться, но что-то пошло не так… Все либо делают так же, либо он сам допустил ошибку да преподносит это как фичу…

Очень трудно писать кейсы тем, кто от природы не наделен писательским талантом. Когда человек не может ровно и последовательно изложить свои мысли и действия, то не кейс получается, а что попало.

Никому не интересны фотографии конечного результата, если не знать, с чего все начиналось, и как это делали. Без контекста голые фото бесполезны. И вашим потенциальным клиентам, если честно, плевать, что вы там сделали в итоге для кого-то… Им нужно увидеть ваш подход. Вот это и нужно постараться донести в своем кейсе: как именно вы работаете.

Вы должны стремиться показать 3 этапа своего подхода:

1. Как вы определяете проблему

Обычно клиент подходит к вам с задачей, которую нужно решить самым лучшим образом. Но иногда задача, которую вам ставят, не решает реальной проблемы. И ваша работа – определить эту самую проблему, правда? Объясните, как вы обработали первоначальный запрос, чтобы выяснить, какие проблемы клиент пытается решить. Это может включать в себя опросники клиентов или интервью, и, возможно, встречи лицом к лицу. Объяснение вашего процесса поиска проблемы показывает ваш опыт, и интерес к компаниям, с которыми вы работаете.

2. Как вы поняли проблему

Как проблема влияет на бизнес? Это убьет компанию или это просто дополнительная головная боль? Насколько важно это для компании, и что они уже пробовали? Показывая, что вы понимаете проблемы в контексте бизнеса, вы убеждаете потенциальных клиентов, что реагируете на их потребности, а не предлагаете одинаковые услуги для всех.

3. Как вы решили проблему

Каковы бизнес-цели, и как вы собираетесь их достичь? Что будет в случае успеха, и что произойдет, если ничего не получится? Как вы договорились с клиентом? Вот вся суть вашей работы, поэтому постарайтесь количественно определить, что вы сделали для бизнеса. Не забудьте включить в кейс отзывы клиентов – довольны ли они результатом работы с вами.

Что нужно количественно оценить в вашем кейсе:

• Сколько времени прошло
• Сколько это стоит
• Каковы были результаты

Эти три момента должны быть четко прописаны. Например: «Доход увеличен на 20%» или «Конверсия увеличилась с 1% до 6%».

Итак, как начать писать ? Перед написанием кейса вы должны точно знать, какую свою услугу вы собираетесь прорекламировать. Если у вас есть послужной список работы в конкретной отрасли или предоставления конкретной услуги, это хорошо. Если вы хотите перейти в новую отрасль или проверить новые сервисы, неплохо получить несколько проектов, выполненных за меньшую, чем ваша типичная цена, плату. Это делается только для того, чтобы написать кейс и пополнить портфолио.

Вы должны изучать конкретные случаи для каждого типа услуг, которые вы предлагаете, и в любом типе отрасли, в которой вы работаете. Для разработчика это может быть создание приложения с нуля (от идеи до исполнения) или реорганизация существующего приложения (выполнение тестов и их передача).

Тематические исследования также должны описывать проблемы, с которыми вы столкнулись. Не исключайте негативные аспекты проекта, даже если вы не справились с ними! Трудности возникают у всех, и если у вас не было проблем, то это подозрительно.

Кейс с описанием негативного опыта – это тоже кейс. И такое часто практикуют, публикуя «в назидание другим».

А вы уже писали кейсы?

Разработав план действий, который в сочетании с надёжным бизнес-планом даст вашей компании преимущества или выгоду (или и то, и другое), вы представляете этот бизнес-кейс лицам, принимающим решения.

В этом важном документе представлены все факты, касающиеся плана действий , включая финансовые требования для проведения реорганизации. Написание бизнес-кейса поможет вам определить проблемы и найти способы их решения , которые раньше не приходили в голову; руководители могут использовать такой кейс для получения инвестиционного преимущества перед другими проектами.

Инструкции к написанию бизнес-кейса

Очертите проблему , которую можно решить с помощью ваших предложений, или возможности, которые ваш кейс предлагает использовать для получения выгоды. Например, «клиенты жалуются на грамматические ошибки в наших отчётах и поэтому не пользуются нашими услугами и не рекомендуют нас другим» .

Опишите путь решения проблемы в деталях , включая его масштаб и цели. Например: «Нужно нанять профессионального редактора для вычитки окончательных вариантов отчётов перед тем, как отсылать их клиентам. Это поможет избежать грамматических ошибок. Если эффективность отчётов от этого повысится, нанять ещё редакторов для вычитки остальных документов» .

Сообщите, как именно ваш план действий решит проблему или поможет воспользоваться возможностью; объясните структуру и иерархию проекта (в деталях), упомяните альтернативные решения. Например: «Редактор будет подотчётен офис-менеджеру, который, в свою очередь, занимается поступлением отчётов к клиентам. Или же можно нанять для вычитки документов из местной бизнес-школы; если всё получится, можно будет оформить его на работу официально после выпуска» .

Распишите анализ стоимости и финансовой выгоды от вашего плана действий. Здесь вы должны показать читателю эффективность инвестиции в ваше предложение. Например: «За последние полгода мы потеряли как минимум двух клиентов из-за того, что в наших отчётах им содержались грамматические ошибки. Это обошлось нам примерно в ХХ ХХХ долларов (за счёт будущей прибыли). Если мы наймём редактора, это будет стоить ХХ ХХХ долларов в год, что сэкономит там Х ХХХ долларов» .

Обозначьте временные рамки действия вашего проекта, чтобы читатель поверил в возможность его воплощения. Здесь нужно упомянуть детали внедрения проекта, целевые ориентиры и ключевые моменты. Например: «Кандидатов на должность будет собеседовать офис-менеджер, он же будет руководить работой редактора. Обучение нового кадра будет происходить на месте, а должностные обязанности сначала будут гибкими. Через полгода специальная комиссия оценит результаты проекта и необходимость такой должности» .

Оцените предпосылки вашего плана действия, потом включите информацию о сильных и слабых сторонах, возможностях и подводных камнях вашего проекта. Это покажет вашим читателям, что вы (или ваши подчинённые) объективно рассматриваете шансы на успешность бизнес-модели. Например: «Мы решили выделить редактору рабочее место, которое занимал недавно уволившийся консультант Джо. Если рабочего места не найдётся, мы можем обучать редактора в конференц-зале и общаться с ним по скайпу, пока не отведём ему стол» .

Завершите бизнес-кейс повторной формулировкой проблемы или возможности, на которые будет направлен план действий. Расставьте ключевые пункты применения вашего плана , подытожьте финансовую выгоду и укажите расходы , которые последуют, если план не будет применён.

Напишите выводы из бизнес-кейса, а также аннотацию к нему. Эту аннотацию потом поместите в начало описания кейса (хотя пишут её в последнюю очередь). Здесь нужна только самая важная информация из законченного бизнес-кейса и совсем немного подробностей.

Описание: Группе передают информацию в виде фактов, основывающихся на реальной ситуации и просят обсудить проблемы, проанализировать вопросы и дать рекомен­дации. Кейс обучает принимать решения или отрабатывать новый навык на основе анализа вводной информации. Кейс создается тренером заранее на основе информации, полученной при подготовке тренинга. Также можно использовать готовые кейсы. Или адаптировать готовый кейс под потребности тренинга.

Влияние на групповую динамику:

Повышает: непонятная инструкция, наличие правильного ответа и его поиск, “подстегивание” временем», сравнение с другими, неправильно выбранное время для кейса (когда нет лидера), тема далека или не понятна, острая тема, мало времени, недостаток информации.

Снижает: знакомая тема, подсказки, шутки, снятие рамок, множественность решений.

Количество участников: группа не более 10 человек

Как создать кейс на тренинге с помощью участников?

Группа делиться на подгруппы по 5 – 10 человек.

Шаг 1 – Группе дается задание

Задание: Опишите случай из вашего опыта, относительно данной темы. (Например: месяц назад, у нас в отделе, случилась такая ситуация…”)

Требования к случаю:

• должен быть основан на реальной ситуации
• четко определена задача (проблема), вокруг которой строится анализ. Например тема: “ Способы нематериальной мотивация персонала

Случай должен содержать следующие пункты:

• места, позиции и роли основных действующих лиц. Например: директор, сотрудник, и т.п.
• краткое описание — только факты — основных этапов развития событий и действий действующих лиц. Например: “Вы новый директор по развитию в компании. Компания выходит на новый рынок, перед вами поставлена задача…Сотрудники реагируют так то»

Шаг 2 – Группы меняются описанием ситуаций

Задание: Продумайте решение данной ситуации, напишите варианты решения данной ситуации и аргументируйте выбранные действия.

Шаг 3 — Презентация решений и оценка решений по группам

Так группа, которая создавала кейс, дает обратную связь по предложенному решению.

Однажды, я проводила тренинг «Креативность в бизнесе», для компании Ингосстрах. И там я использовала метод кейсов. Попробуйте решить его и вы, только без этого «гугл помоги».

Сможете решить кейс за 1 минуту?

Итак, называется кейс «Галерея Lafayette», и основан он на реальных событиях.
Молодой предпринимательнице на начальном этапе становления ее бизнеса не хватало средств на традиционные методы продвижения товара на рынок, она творчески подходила к решению проблем и добивалась своего очень дешевыми способами. Однажды она приехала завоевывать Европу, а управляющий парижской Галереи Lafayette отказался покупать ее продукцию – новые духи. Но она никогда не сдавалась. Когда наша героиня чего-то хотела, она была очень изобретательна в стремлении добиться своего. Женщина все таки нашла способ за 5 минут доказать управляющему, что ее духи могут занять достойное место в престижной галерее Lafayette.
Что сделала женщина? Ваши варианты?

А сделала оно вот что. Дама открыла вдруг сумочку, достала оттуда большой флакон с какой-то желтоватой жидкостью и с размаху грохнула его об пол. Через уже через несколько минут не могла отбиться от вопросов: «Да, это мои новые духи,- сияя улыбкой, повторяла она.- Это Youth Dew, а меня зовут Эсте Лаудер. Вы никогда не слышали моего имени»

Примеры кейсов для тренинга по Управлению сотрудниками (мотивация, наставничество)

Пример кейса по продажам «Профиль клиента»

Кейс №1 «Разработка способов воздействия на сотрудника»

На основании анализа ситуации проанализировать причины изменения поведения Ю. Малевина. Разработать способы воздействия на Малевина для изменения его поведения. Заполните таблицу «Оценка причин поведения»

Описание ситуации:

Ю. Малевин работает в ООО «Три кита» с 2009 г. в должности техника-технолога холодильного оборудования. За время работы его три раза отмечали за высокое качество работы и регулярно выплачивали премии по итогам года. Однако за последний год отношения Ю. Малевина с коллегами стали натянутыми. Он вообще никогда не был особенно разговорчивым, но сейчас потребовал от коллег держаться подальше от его рабочего места. Ю. Малевин дал понять, что у него пропадают инструменты, и он хочет обезопасить свое рабочее место. Ухудшилось и качество его работы. Примерно год назад производимые им аппараты оценивались как полностью бездефектная продукция. В настоящее время при выборочном контроле оказалось, что его изделия требуют переделки в трех случаях из ста. Таким образом, уровень брака в его работе вырос с нулевого до 3 %. У его коллег брак не превышает 1,5 %.

Поведение Ю. Малевина вызвало беспокойство у руководителей подразделения. Хороший работник превратился в середняка. Что могло стать причиной изменения поведения Ю. Малевина?

Используя табл. 2. выберите из списка возможные причины изменения поведения, оцените их по 7-балльной шкале и прокомментируйте свои оценки.

Таблица 2. Оценка причин поведения

Прокомментируйте каждую из своих оценок.

Что можно предпринять менеджеру? Заполните табл. 3

Таблица 3. Способы воздействия для изменения поведения

Источник: «Организационное поведение» Г. Р. Латифуллина

Кейс № 2 «Выбор сотрудника»

Описание ситуации: Вы являетесь Управляющим пяти АЗС компании «Лесной город» в городе N. Одной из Ваших АЗС является «Зеленый Кедр». У нее максимальная проходимость среди других Ваших АЗС. В связи с этим нагрузка на персонал достаточно большая. Если заправщики у Вас еще удерживаются, так как суммарно получают хорошие чаевые, то текучка кассиров у Вас достаточно высокая. Так что перед Вами стоит задача поиска и оценки кандидата на должность кассира, поскольку их Вам не хватает. Ситуация еще осложняется тем, что АЗС «Зеленый Кедр» имеет мини-маркет с открытой выкладкой, так что задач у кассиров много, а чаевые они не получают. К тому же и функционал у кассиров шире, чем в других топливных компаниях, поэтому найти хорошего кандидата бывает трудно.

В функциональные обязанности кассиров компании «Лесной город» входит:

• Обслуживание клиентов на кассе;
• Приемка товаров;
• Контроль сроков годности товаров;
• Участие в проведении инвентаризации товара;
• Выполнение плана продаж по промо продукции;
• Уборка помещений (полы, полки, туалет и т.д.)

Условия работы: график 2/2 месяц в день с 9 до 21, месяц в ночь с 21 до 9 (по
договоренности с управляющим АЗС можно только в день или только ночь). Вам как управляющему удобнее, чтобы кассир мог выходить как в день, так и в ночь.

Задача: Подумайте, пожалуйста, и напишите профиль кандидата на вакансию кассира на АЗС «Зеленый Кедр» в компании «Лесной город». Какими характеристиками и компетенциями (знаниями, навыками, особенностями личности он должен обладать), чтобы успешно работать кассиром на Вашей АЗС

Кейс № 3 “Розничный магазин”

Описание ситуации: Продавец Петрова А.К. работает в отделе один год. За время работы ей удалось в достаточной мере освоить ассортимент отдела, установить доброжелательные отношения с коллективом сотрудников. По характеру спокойная, уравновешенная. К работе относится ответственно, проявляет желание работать в магазине. Однако в общении с покупателями инициативы не проявляет. Реагирует на вопросы, просьбы о помощи в выборе товара, доброжелательна, но старается свести это общение к минимуму. С большей увлеченностью занимается расстановкой товара, поддержанием чистоты и порядка в торговом зале, в связи с чем потенциальные покупатели часто остаются без внимания продавца и уходят.

Задание: продумайте и составьте мотивационную беседу с сотрудником Петровой А.К. на проявление инициативы в общении с покупателями.

Кейс № 4 “Аптека”.

Описание ситуации: Провизор Васильева Н.Н. работает в аптеке давно. Прекрасно разбирается в ассортименте, активна в общении с покупателями. Наиболее часто занимает позицию «советчика». Имеет свое представление о том, какие препараты предпочтительны для детей, настаивает на своем мнении, оценивает выбор покупателя.

Задание: продумайте и составьте мотивационную беседу с сотрудником Васильевой Н.Н. на реализацию основной своей функции – продавать товар исходя из запросов покупателя.

Кейс № 5 “Новый сотрудник”

Продавец Ильина М.К., 19 лет. В компании на испытательном сроке. В работе нравится возможность общения с людьми, заинтересована в получении опыта работы продавцом, инициативна в работе с покупателями.

Систематически нарушает требования к внешнему виду продавца (молодежный стиль, открытые части тела) мотивируя это тем, что не имеет средств на обновление гардероба, ссылается на невысокую зарплату.

Задание: продумайте и составьте мотивационную беседу с сотрудником Ильиной М.К. на соответствие требованиям к стандартам внешнего вида. Кейсы для тренинга продаж можно

Книги